10月份销售聚烯烃产品7.91万吨，完成月度计划销售产量的132％；1-10月份销售聚烯烃产品72.76万吨，完成年度销售计划的103％，实现销售总额60.09亿元，较去年同期增幅22%。

“白胖胖”的聚烯烃颗粒，是蒲洁能化公司180万吨甲醇制70万吨聚烯烃项目的主产品，也是充实蒲洁能化人“钱兜兜”、带动一方经济发展的 “聚宝盆”。2022年以来，受国内国际多重因素影响，聚烯烃市场的生机与活力不及预期，下行压力不断增大。如何在不确定的市场环境下，把“白胖胖”变成“金豆豆”，推动企业实现高质量发展？蒲洁能化公司销售团队向前一步，以党委书记、董事长田玉民提出的“练好内功，强筋壮骨，以自身的确定性来应对市场的不确定性”理念为指引，扛起大旗，担当作为，让企业经营工作结出一个又一个硕果。

三次“亮剑”，让销售员“跑到市场去”

“10月份，烯烃一组销售产品2.2万吨；烯烃二组销售产品2.9万吨；烯烃三组销售产品1.7万吨，恭喜烯烃二组，获得了本月销售冠军！”在蒲洁能化公司销售中心10月份工作总结会上，负责人杨杰将各个销售小组的工作成绩“摆上桌面”，鼓励先进接续奋斗，鞭策后进迎头赶上。

把产品卖出去，还卖出好价钱，是生产型企业谋求高质量发展的基础。面对巨大的市场挑战，如何抢抓机遇，赢得先机？该公司销售中心坚持“两眼向内”“亮剑”问题，强内功、挖潜力，锻造打通销售市场的“金刚钻”。

制度建设不健全，销售工作无标准？那就“亮剑”制度建设。通过梳理工作需要，销售中心列出工作清单，因时制宜完善管理制度、优化工作流程。2022年年初，《产品销售管理办法》《产品定价管理办法》《异地库管理办法》等16项管理制度，客户满意度调查流程、产品定价流程、客户开发流程等7项管理流程先后登上管理舞台，成为指导销售工作的“宝典手册”。销售员们不会干、干不前，无法满足工作需求？那就“亮剑”素质提升。一方面，将销售员们送出去，走进宁夏宝丰、中煤榆林等同类企业，对标学习、取经获宝；另一方面，把优秀的销售人员请进来，现场指导、传经送宝，让销售员们的工作水平和业务能力得到质的提升。

“结合前期销售员们肩上无指标、心中无担子、脚下无动力的工作状态，我们第一时间对组织机构进行了优化调整，现在大家跑市场的腿勤了，销售业绩提高了。”据该公司副总经理倪大鹏介绍，为进一步激发销售员们的工作积极性，销售中心还第一时间“亮剑”组织建设，对原有的聚乙烯、聚丙烯销售小组进行改编重组，创建烯烃一组、烯烃二组、烯烃三组和经营组四个小组，并建立月评比、月奖励考核机制，实现了让销售员们主动“动起来”“跑起来”、及时“望闻问切”市场的目的。经了解，在实施这项举措的首季，该公司成功开发客户7家，截至10月底共开发客户24家。

使出“连环拳”，让价格“贴着市场走”

聚烯烃未来行情走势、产业链中社会库存和港口库存分析……在该公司日销售定价会上，销售员们认真分析着的一条条跌宕起伏的曲线，无不诉说着复杂多变的市场行情。销售员张俊说，好的销售员要有一双“千里眼”、一对“顺风耳”和一颗“玲珑心”，这样才能走在变幻莫测的市场前面，抢占价格高点。当然，要解锁“千里眼”“顺风耳”“玲珑心”功能，可需要付出很多努力。

首先，要多听、多看，了解市场供需，做到心中有数。简言之，就是要深入市场进行实地调研和考察。今年以来，为全面掌握市场信息，销售中心“全面撒网”，要求销售员们不仅要“跑起来”，还得“跑得远”。从销售员们的出差记录中看到，其调研时间较2021年多出一倍多，脚步遍及华中、华北、华东、华南各个地区。其次，要认真分析、精准研判、把握行情，这也是能否将“追着市场跑”变为“贴着市场走”的关键。是关键就要牢牢抓住。建立日分析、周分析、月分析机制，同下游客户建立行情分析联动机制，深化实施“以销定产”机制……销售中心使出“连环拳”，进一步提升市场研判的准确率。

“7月中旬到8月初，聚烯烃市场行情一路走低，如果此时我们继续加大销量，势必会影响销售收益。经过大量的分析研判工作，我们作出了一个大胆的决定：在四川力庆异地库囤一万吨聚烯烃产品。结果到了9月下旬，聚烯烃价格就出现了回暖，一吨产品多卖了近200元。虽然惊险，但这一波好行情，我们抓住了！”谈起对销售市场的研判，副总经理倪大鹏喜上眉梢。据他介绍，目前，该公司产品定价同市场价格差维持在50元以内，销售净利润率达到6.95-9.3%，优于行业标准。

扩大“朋友圈”，碰撞合作火花

“师傅您好，了解到你们吃饭不方便，蒲洁能化公司给你们准备了免费午餐和水。”“太谢谢你们了，我跟媳妇出来跑车，都一天没吃饭了，你们真是贴心啊……”金秋十月，蒲洁能化公司送出去的一份份爱心餐，不仅暖了货运司机们的心，更暖了同蒲洁能化公司建立起友谊的客户们的心。

“我们同客户的关系，一定是携手共赢，而不是蒲洁能化公司单方面的发展。”党委书记、董事长田玉民在2021年底开展销售工作调研时提出的观点，奠定了该公司与客户之间的“鱼水”情。

客户有所需，蒲洁能化有所为。2022年初，客户普遍反映的线下竞拍模式耗时耗力、操作不便捷的问题引起了蒲洁能化公司的高度重视。经过对标学习及探索创新，销售中心完善产品定价快速反应机制，于3月1日起将底价竞拍、线下竞拍模式调整为客户自由竞拍、线上竞拍模式，形成阶梯式竞拍、二次议价销售策略。与此同时，在重庆、山东、成都等地增设异地库，便于客户提货交易。灵活的销售机制，立刻在客户“朋友圈”引起强烈反响，不仅越来越多的客户倾向蒲洁能化品牌，仅调整机制初月，该公司主副产品还增收1896万元。

客户无所需，蒲洁能化主动为。为了尽可能服务下游，满足客户，蒲洁能化公司还想客户之所需，先后开通散装粒料包装业务和汽车发运业务，帮助客户解决下游包装袋难处理、货运司机到位不及时等问题，客户们直呼：服务太贴心！

“我们这次拜访，主要是了解客户的所想所需，进一步优化合作模式，推动共同发展……”为深化同客户之间的交流合作，11月中旬，公司副总经理倪大鹏带队，远赴华南市场，听取浙江明日控股集团、浙江华旭石化有限公司、常州化工轻工材料总公司等客户所需和意见建议，共谋发展路径。真诚的态度、真挚的交流，碰撞出了更多的合作火花。

把“白胖胖”变成“金豆豆”，蒲洁能化公司销售团队，用自己的努力，给足了蒲洁能化人安全感、幸福感。“目前，我们同客户达成了产品定制化、供应链平台、信息研投、贸易出口等多维度、多元化、多层次合作意向，未来的销售之路，将会越走越宽。”倪大鹏说。（曹亚婷）